El poder del storytelling en el inbound marketing : cómo las historias transforman la estrategia de contenido

Rebeca tiene una bonita perfumería a la que le costaba salir adelante solo con su negocio físico. Puso en marcha su tienda digital para vender más. Abrió cuentas de redes sociales, empezó a crear una lista de suscriptores por correo electrónico, empezó a invertir en publicidad, regaló muestras para captar leads, pero cuando los afiliados accedían al producto gratis y después recibían los primeros correos con novedades y ofertas, se daban de baja. Aquello hizo que las ventas de la tienda online fuesen ínfimas. Rebeca decidió actuar a la desesperada. Contó directamente lo que le estaba pasando: una perfumería que abrieron sus abuelos, en un local donde ella había crecido y que ahora podía quedarse el banco. Ella fue la primera de su promoción y podría haber trabajado en una gran empresa, pero se decidió por su pasión de siempre. El legado familiar estaba en sus manos y en peligro, alejada de cadenas y franquicias, atendiendo a personas y no a clientes de los que olvidas el rostro. Aquellos correos en los que contaba partes de su historia y del día a día de su tienda, supusieron el cambio de rumbo y la perfumería online multiplicó sus pedidos.

¿Qué es el storytelling?

Es lo que hizo Rebeca y que ahora está entre las estrategias más empleadas del servicio de marketing de contenidos. El storytelling es el arte de contar historias. Es relevante porque emociona y conecta con los problemas y satisfacciones de la gente. Se relaciona con el inbound marketing porque es una forma natural de conseguir ventas, en la que el cliente interesado en un producto se interesa por dicho producto y va recibiendo información sobre él hasta llegar a la compra manteniendo después el contacto. Esto le hace ser recurrente. Se hace mediante un canal o funnel de ventas que tiene en cuenta cómo se captan los datos del cliente, cómo se mantiene su interés y cómo llega finalmente a adquirir nuestro producto o servicio.

La importancia de las historias en el marketing

El arte de contar historias o storytelling se utiliza desde los inicios de la publicidad. Al igual que una película o serie es capaz de enganchar a un público porque hace reír o llorar, estas historias pueden trasladarse al marketing. Las emociones hacen un mensaje memorable, hacen consumir el mensaje hasta el final y se terminan relacionando con la marca. En su caso, Rebeca terminó haciendo que sus perfumes se relacionaran con recuerdos familiares y con ese aroma que se adapta a ti a la perfección y te da personalidad.

Integración del storytelling en inbound marketing

Hay varias formas de integrar el storytelling en el inbound marketing. Se puede hacer generando un vídeo con una historia que se corta antes del final haciendo un cliffhanger y si el usuario quiere saber cómo finaliza, debe insertar su correo electrónico, por lo que la empresa habrá captado un lead. No obstante, la forma más habitual es captar ese lead mediante un producto gancho para después mantener el contacto, crear expectación e incitar a la venta a través de storytelling. Lo más efectivo es hacerlo mediante correos que cuenten historias en la línea con la imagen de marca que queremos dar, donde un personaje con similitudes al cliente potencial, tenga un problema que nuestro producto o servicio soluciona. Esto se puede realizar como serie. No es lo mismo enviar un correo con ofertas de perfumes, que hablar de un perfume que una abuela se llevó para su nieta y, a partir de ese regalo, la nieta visita a la abuela todos los días cuando antes apenas se veían.

Consejos para incorporar el storytelling

Estas historias que contamos a nuestra audiencia, deben prepararse bien. Debemos conocer y entender a la audiencia. Será a partir de sus gustos como empezaremos a trazar el guion de nuestra historia: qué edad debe tener la protagonista, será una historia de amor, de humor, de superación… Debe estar dentro de los principios de la marca para que sumando estos a las inquietudes de nuestro cliente tracemos una voz de marca única y coherente. Lo ideal es que hagamos algo auténtico y veraz, es decir, historias verosímiles que el cliente se crea para que él pueda verse en una situación similar. Hoy en día hay narradores que se han especializado en storytelling al servicio de empresas como Trafficker Digital. Se trata de contar historias efectivas: entretener y vender.

Resultados tangibles del uso de storytelling

Los resultados del storytelling se pueden cuantificar. Cuando se emplea en vídeos, la retención aumenta porque la audiencia se queda viendo el vídeo más tiempo, ya que necesita conocer el final de la historia. Esto sucede también cuando enviamos correos electrónicos que usan storytelling. Con un título que anuncie esa historia curiosa o impactante, el índice de apertura será mayor y, colocando los enlaces justo al final de la historia o incluso teniendo que acceder a la web para conocer la solución, los clics en los enlaces se elevan, repercutiendo en las tasas de conversión. Además, si conseguimos construir historias memorables y marcamos esta línea en todo el entorno digital de la empresa, mostrando las mismas emociones en la web o en las publicaciones en redes, estaremos forjando lealtad en el cliente porque dejará de vernos arriba para sentirnos a su lado: confiará en nuestra marca.